専任媒介契約で売れない時

専任媒介契約を結んだにもかかわらず、数ヶ月が経過しても内覧すら入らない、あるいは内覧はあるのに成約に至らないという状況は、非常に焦るものです。「不動産会社が1社に絞られているのだから、必死に動いてくれるはず」という期待が裏切られたとき、そこには必ず明確な原因が存在します。

本稿では、専任媒介契約で売れない「5つの根本原因」と「不動産会社の裏事情」、そして契約期間（3ヶ月）を無駄にしないための「5つの具体的対策」を徹底的に解説します。

1. 専任媒介契約で売れない「5つの根本原因」

専任媒介契約で物件が売れない場合、原因は「物件そのものの条件」か「不動産会社の活動内容」のどちらか、あるいは両方にあります。まずは原因を正確に見極めましょう。

原因①：売り出し価格が市場相場より高すぎる（最大の原因）

不動産が売れない理由の7割以上は「価格設定のミス」です。

- 査定額の罠： 媒介契約を取りたいがために、あえて売れないような高値の査定額を提示する業者が存在します（高預かり）。
- 売主の希望優先： 「住宅ローンを完済したい」「少しでも高く売りたい」という売主側の事情だけで価格を決めると、ポータルサイト（SUUMOやHOME’Sなど）で競合物件に埋もれ、検索条件（例：3,000万円以下など）からも外れてしまいます。

原因②：不動産会社が「囲い込み」をしている（悪質なケース）

専任媒介契約の最大の闇とも言えるのが「囲い込み（両手仲介の狙い）」です。
不動産会社は、売主と買主の両方から仲介手数料をもらう「両手仲介」を目指すため、他社から「この物件を紹介したい」という問い合わせがあっても、「すでに商談中です」などと嘘をついて断ることがあります。これにより、本来売れるはずだったチャンスが完全に潰されてしまいます。

原因③：販売活動（広告・マーケティング）が不十分

専任媒介契約では2週間に1回以上の活動報告が義務付けられていますが、その中身が伴っていないケースです。

- ポータルサイトの写真が暗い、枚数が少ない、間取り図が見づらい。
- メインターゲット（ファミリー層、単身者など）に刺さるキャッチコピーになっていない。
- 指定流通機構（レインズ）への登録はしているものの、他社へのアピールを全くしていない。

原因④：物件のファーストインプレッション（内覧準備）が悪い

「内覧はあるのに買付申し込みが入らない」という場合は、物件の第一印象に問題があります。

- 居住しながら売却する場合、生活感が強すぎて買主が生活をイメージできない。
- 玄関、水回り（キッチン、浴室、トイレ）に汚れやニオイが残っている。
- 荷物が多すぎて、部屋が狭く見える。

原因⑤：そもそも需要の低いエリア・物件である

人口減少が進む過疎地、駅から徒歩20分以上、築年数が古すぎる（旧耐震基準など）、接道状況が悪く再建築不可であるなど、物件そのもののハードルが高い場合です。この場合は、通常の販売戦略では通用しません。

2. 不動産会社の本音：なぜ専任なのに動かないのか？

売主から見れば「専任だから必死にやってくれる」と思いますが、不動産会社側の視点は異なります。

- 「他社に取られない」という安心感からの怠慢： 一般媒介契約であれば、他社に先を越されるリスクがあるため急いで動きます。しかし、専任媒介は3ヶ月間自社の独占状態であるため、営業マンの優先順位が下がり、後回しにされることがあります。
- 広告費をかける価値がないと判断されている： 価格が高すぎる物件は、広告費（ポータルサイト掲載料やチラシ印刷代）を投入しても売れないため、業者側が「価格が下がるまで放置しよう」と静観しているケースがあります。

3. 現状を打破するための「5つの具体的対策」

売れない状態を放置すると、物件の「売り出し期間」が長くなり、購入検討者から「売れ残り物件」というネガティブな印象を持たれてしまいます。以下の対策を即座に実行してください。

対策①：レインズの「登録証明書」と「ステータス」を確認する

まず、不動産会社が不正をしていないか（囲い込みがないか）をチェックします。
専任媒介契約を結ぶと、業者は5日以内に「レインズ（指定流通機構）」に物件を登録し、売主に「登録証明書」を交付しなければなりません。

- 登録証明書に記載されたパスワードを使い、システム上で自社の物件が「公開中」になっているか確認してください。もし「書面送付中」や「成約談合中」など、実態と異なるステータスになっていれば、囲い込みをされている可能性が極めて高いです。

対策②：ポータルサイトの「見え方」を徹底的に改善する

購入希望者の9割以上は、ネットで物件を探します。ネット上の見た目を改善するだけで、問い合わせが劇的に増えることがあります。

- 写真の差し替え： 明るい晴れた日の写真、広角レンズで撮影した部屋の写真に変更させます。
- 情報の充実： 周辺環境（スーパー、学校、公園への徒歩分数）や、リフォーム履歴を細かく記載させます。

対策③：適正な価格への引き下げ（値下げのタイミング）

相場より高い場合は、価格改定を行います。ただし、ダラダラと何度も下げるのは逆効果です。

- ターゲット層の検索条件（例：3,500万円から3,280万円へ下げることで「3,300万円以下」の検索に引っかかるようにする）を意識して、一発でインパクトのある値下げを行います。

対策④：内覧時の「ステージング」と「ハウスクリーニング」

内覧時の印象をホテルのように整える「ホームステージング」を取り入れます。

- 不要な家具や荷物をトランクルームに預け、部屋を広く見せる。
- 水回りだけでもプロのハウスクリーニングを入れる（数万円の投資で、数百万円の売却価格維持につながります）。
- 内覧時は照明をすべて点け、カーテンを開けて部屋を最大限明るくする。

対策⑤：不動産会社の担当者を変更する、または契約を解除する

営業マンの実力不足や相性の悪さが原因の場合、まずは店舗の責任者に「担当者の変更」を申し出てください。
それでも改善しない、あるいは媒介契約の期間（3ヶ月）が満了する場合は、契約を更新せず、他社へ乗り換えるか、「一般媒介契約」に切り替えることを検討しましょう。

4. 専任媒介・一般媒介・業者買取の比較

3ヶ月経っても売れない場合の、今後の選択肢のメリット・デメリットをまとめました。

売却手法	メリット	デメリット	向いているケース
専任媒介（他社変更）	実力のある新担当が、熱量を持って販売してくれる。	再び3ヶ月の縛りが発生する。	信頼できる新しい会社・担当者が見つかった場合。
一般媒介（複数社）	各社が競い合う。囲い込みのリスクがゼロになる。	業者の報告義務がなくなり、活動が不透明になることも。	人気エリアの物件、自ら複数社をコントロールできる場合。
不動産会社買取	最短数日〜数週間で確実に現金化できる。仲介手数料不要。	売却価格が市場相場の7割〜8割程度に下がる。	期限（引越し、離婚、相続税支払い等）が迫っている場合。

まとめ：放置が一番の悪手。今すぐ行動を

専任媒介契約で売れない期間が長引くほど、物件の価値は下がっていきます。曖昧な返答しかできない業者であれば、3ヶ月の満了を待ってすぐに会社を切り替えるべきです。