中古マンション売る時の流れ

第1章：マンション売却の全体像とタイムスケジュール

中古マンションの売却には、一般的に3ヶ月から6ヶ月の期間がかかります。全体の流れを大まかに5つのステップに分けると以下のようになります。

1. 事前準備・査定（1〜2週間）

まずは周辺の類似物件の売り出し価格をネットで調べるなど、相場を自主的に調査します。その後、複数の不動産会社に査定を依頼し、いくらで売れそうかプロの見立てを確認します。

2. 媒介契約・売り出し開始（1〜2週間）

売却を任せるパートナーとなる不動産会社を選定し、「媒介契約（ばいかいけいやく）」を結びます。その際、査定額や市場動向を参考に、実際に売り出す価格（初期設定価格）を決定します。

3. 売却活動・内覧（1ヶ月〜3ヶ月）

不動産会社が自社サイトや不動産ポータルサイト（SUUMO、HOME’Sなど）に物件情報を掲載し、チラシの配布などを行います。購入を検討する人が現れたら、実際に室内を見学してもらう「内覧（ないらん）」の対応を行います。

4. 売買契約（1〜2週間）

購入希望者から「買付証明書（購入申込書）」が届いたら、価格や引き渡し時期などの条件交渉を行います。合意に至れば、重要事項説明を経て「売買契約」を締結し、買主から手付金（売却価格の5〜10%が目安）を受け取ります。

5. 決済・引き渡し（1ヶ月〜2ヶ月）

買主が住宅ローンの本審査を通したのち、金融機関のブース等に関係者が集まります。売却代金の残額を受領し、住宅ローンの完済手続き（抵当権抹消）を行い、最後に鍵を渡して売却が完了します。

売却活動を始めてから買主が見つかるまでに約1〜3ヶ月、そこから契約・決済までにさらに1〜2ヶ月を要するのが標準的なスケジュールです。スケジュールに余裕がないと、相場より大幅に値下げして売却せざるを得なくなるリスクがあるため、余裕を持った計画が必要です。

第2章：売却成功の鍵を握る「査定」と不動産会社選び

マンション売却の成否の8割は「不動産会社選び」で決まると言っても過言ではありません。まずは正しい査定の手順を理解しましょう。

1. 査定には「机上査定」と「訪問査定」の2種類がある

机上査定（簡易査定）：過去の取引データや周辺の類似物件の売り出し価格、築年数、専有面積などの機械的なデータをベースに計算します。早ければ当日〜翌日に結果が出ますが、リフォーム履歴や部屋のコンディションは加味されません。
訪問査定（詳細査定）：不動産会社の担当者が実際に現地を訪れ、室内の状態、日当たり、眺望、共有部分の管理状態などを細かく確認します。より正確な売却予想価格が算出されます。まずは机上査定を複数社に依頼し、その中から対応が良かった会社に訪問査定を依頼するのが一般的です。

2. 媒介契約の選び方

不動産会社が決まったら、売却活動を依頼する「媒介契約」を結びます。契約には3つの形式があります。

一般媒介契約：同時に複数の不動産会社と契約できます。自分で買主を見つけること（自己発見取引）も可能です。不動産会社同士を競わせることができますが、会社側からすると「他社で売られると仲介手数料が入らない」ため、広告費を多く投入してもらえないリスクがあります。人気の高い駅近物件などに向いています。
専任媒介契約：契約できるのは1社のみ。自己発見取引は可能です。不動産会社は2週間に1回以上の活動報告義務があり、指定流通機構（レインズ）への登録義務（7日以内）もあります。窓口が1つのためやり取りが楽で、手厚いサポートを受けたい場合に向いています。
専属専任媒介契約：契約できるのは1社のみ。自己発見取引も不可（自分で見つけた買主でも、その会社を仲介させなければならない）となります。活動報告は1週間に1回以上、レインズへの登録は5日以内。不動産会社の売却意欲が最も高まりやすい契約ですが、会社選びに失敗すると長期間売れ残るリスクがあります。

第3章：戦略的な売り出し価格の設定と販売活動

売却活動がスタートしたら、市場に対して「いくらで売り出すか」を決めます。

1. 売り出し価格は「値下げ交渉」を見据えて設定する

中古マンションの取引では、買主から「100万円端数を切ってほしい」といった値引き交渉（指値）が入ることが一般的です。
そのため、最初に設定する「売り出し価格」は、実際に売りたい希望価格（成約目標価格）よりも5〜10%程度、高めに設定するのがセオリーです。
例えば、2,800万円で売りたいのであれば、2,980万円で売り出すといった具合です。ただし、相場から乖離しすぎると問い合わせが全く来なくなるため、上限の見極めは不動産会社と密に相談する必要があります。

2. ポータルサイトの検索条件を意識する

多くの買主は「SUUMO」や「HOME’S」などのポータルサイトで物件を探します。その際、「3,000万円以下」「3,500万円以下」といった500万円刻み（または200万円刻み）のフィルターをかけます。
もし、成約目標が3,000万円だからといって「3,020万円」で売り出すと、3,000万円以下で探している大量のターゲット層の画面に表示されなくなります。このような場合は「2,990万円」にするなど、ネット検索の心理的境界線を意識した価格設定が非常に効果的です。

3. 内覧（ないらん）の成約率を上げる極意

物件に関心を持った検討者が部屋を見学にくる「内覧」は、売却における最大の山場です。居住しながら売却する場合は、以下の対策を徹底してください。

徹底的な掃除と片付け：特に玄関、リビング、水回り（キッチン、浴室、トイレ）はホテルのように清潔に保ちます。水回りの頑固な汚れはプロのハウスクリーニングを入れると劇的に印象が変わります。
「明るさ」と「広さ」の演出：内覧時は昼間であってもすべての照明をつけ、カーテンを開けて部屋を広く見せます。不要な家具や荷物はトランクルームなどに一時的に預けるのも手です。
生活臭の消臭：自分では気づきにくいペットやタバコ、料理の臭いは徹底的に消臭します。内覧の直前に換気を行い、きつい芳香剤ではなく無香料の消臭剤を使いましょう。
内覧対応は不動産会社に任せる：売主が熱心にアピールしすぎると、買主は気を使ってゆっくり見学できません。質問されたら笑顔で答える程度にし、基本は一歩引いて見守りましょう。

第4章：売却にかかる費用と税金の全知識

マンションが売れたからといって、売却代金がすべて手元に残るわけではありません。諸費用と税金を事前に把握しておきましょう。

1. 売却にかかる主な諸費用

売却にかかる費用の総額は、一般的に売却価格の約4%〜6%が目安です。

仲介手数料：不動産会社に支払う成功報酬です。法律で上限が「売却価格の3% ＋ 6万円＋消費税」（売却価格が400万円超の場合）と定められています。3,000万円で売れた場合の仲介手数料は、最大で約105万円となります。
印紙税：売買契約書に貼る印紙代です。取引額に応じて数千円〜数万円（軽減税率が適用されます）かかります。
一括繰上返済手数料・抵当権抹消登記費用：住宅ローンが残っている場合、残債を精算するための手数料（金融機関ごとに数千円〜数万円）と、登記を抹消するための司法書士への報酬・登録免許税（約2〜3万円）が必要です。

2. 売却益（譲渡所得）にかかる税金

マンションを売却して「利益（儲け）」が出た場合、その利益に対して譲渡所得税（所得税・住民税）がかかります。
利益が出なかった（購入時より安く売れた）場合は、税金はかかりません。

取得費（経費）：マンションの購入代金（建物部分は減価償却後）や購入時の諸費用（仲介手数料、登記費用など）
譲渡費用（経費）：売却時の仲介手数料や印紙税など

税率は、物件を所有していた期間によって大きく異なります（売却した年の1月1日時点での所有期間）。

短期譲渡所得（所有期間5年以下）：税率 約39%（所得税30%＋住民税9%＋復興特別所得税）
長期譲渡所得（所有期間5年超）：税率 約20%（所得税15%＋住民税5%＋復興特別所得税）

3. 劇的に税金を減らせる「3,000万円の特別控除」

自分が住んでいたマイホーム（居住用財産）を売却する場合、所有期間の長短に関わらず、譲渡所得から最高3,000万円まで控除できる特例があります。これにより、多くの場合は売却益が出ても税金をゼロにすることができます。

第5章：トラブルを回避する売却時の注意点とチェックリスト

最後に、売却後や売却活動中に発生しやすいトラブルとその対策を解説します。

1. 契約不適合責任（旧：瑕疵担保責任）への対策

引き渡し後に、雨漏りや給排水管の故障、シロアリの被害など、契約書に記載のない「不具合（不適合）」が見つかった場合、売主は修補費用を負担したり、損害賠償を請求されたりする責任を負います。これを契約不適合責任と呼びます。

対策：売却前に、物件の状態を正確に把握し「物件状況報告書（告知書）」に漏れなく記入して買主に開示します。不具合があっても、事前に契約書に明記して相手が納得していれば責任を問われません。築年数が古い場合は、事前に「建物状況調査（インスペクション）」を実施するか、不動産会社の「設備保証サービス」を利用すると安心です。

2. 近隣トラブルや告知事項の隠蔽はNG

過去に雨漏りがあった、近隣に騒音を出す住民がいる、過去に室内で事故があった（心理的瑕疵）などのネガティブな情報は、必ず事前に不動産会社と買主に伝えてください。「言わなければバレない」と隠して売却すると、後から契約解除や巨額の損害賠償請求に発展し、取り返しのつかない事態になります。

まとめ

中古マンションの売却は、大きなお金が動く一生の一大イベントです。

市場相場を正しく把握し
信頼できる不動産会社をパートナーに選び
内覧などの売却活動に誠実に対応する

この3点を徹底すれば、売却の失敗リスクを最小限に抑え、満足のいく取引を行うことができます。焦らず一歩ずつ準備を進めていきましょう。